“Eerste verlies is vaak beste verlies”

array(5) { ["nl"]=> array(10) { ["id"]=> int(27) ["order"]=> int(1) ["slug"]=> string(2) "nl" ["locale"]=> string(5) "nl-NL" ["name"]=> string(10) "Nederlands" ["url"]=> string(35) "https://lehmann-troost.nl/nl/visie/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/nl.png" ["current_lang"]=> bool(true) ["no_translation"]=> bool(false) ["classes"]=> array(5) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-27" [2]=> string(12) "lang-item-nl" [3]=> string(15) "lang-item-first" [4]=> string(12) "current-lang" } } ["en"]=> array(10) { ["id"]=> int(23) ["order"]=> int(2) ["slug"]=> string(2) "en" ["locale"]=> string(5) "en-GB" ["name"]=> string(7) "English" ["url"]=> string(38) "https://lehmann-troost.nl/en/vision-3/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/gb.png" ["current_lang"]=> bool(false) ["no_translation"]=> bool(false) ["classes"]=> array(3) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-23" [2]=> string(12) "lang-item-en" } } ["de"]=> array(10) { ["id"]=> int(20) ["order"]=> int(3) ["slug"]=> string(2) "de" ["locale"]=> string(5) "de-DE" ["name"]=> string(7) "Deutsch" ["url"]=> string(38) "https://lehmann-troost.nl/de/vision-4/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/de.png" ["current_lang"]=> bool(false) ["no_translation"]=> bool(false) ["classes"]=> array(3) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-20" [2]=> string(12) "lang-item-de" } } ["fr"]=> array(10) { ["id"]=> int(16) ["order"]=> int(4) ["slug"]=> string(2) "fr" ["locale"]=> string(5) "fr-FR" ["name"]=> string(9) "Français" ["url"]=> string(36) "https://lehmann-troost.nl/fr/vision/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/fr.png" ["current_lang"]=> bool(false) ["no_translation"]=> bool(false) ["classes"]=> array(3) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-16" [2]=> string(12) "lang-item-fr" } } ["es"]=> array(10) { ["id"]=> int(12) ["order"]=> int(5) ["slug"]=> string(2) "es" ["locale"]=> string(5) "es-ES" ["name"]=> string(8) "Español" ["url"]=> string(38) "https://lehmann-troost.nl/es/vision-2/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/es.png" ["current_lang"]=> bool(false) ["no_translation"]=> bool(false) ["classes"]=> array(3) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-12" [2]=> string(12) "lang-item-es" } } }
Nederlands
English
Deutsch
Français
Español

Bram Troost:

“Eerste verlies is vaak beste verlies”

Het handelsbedrijf Lehmann & Troost is gespecialiseerd in de dag- en contracthandel. Het bedrijf kiest bewust niet voor de langlopende contracten of contracten “ver in het vooruit”. De grilligheid van de markt zowel qua productie als qua consumptie en de daaruit voorvloeiende naleving van het gecontracteerde (“die door die grilligheid nog al eens te wensen overlaat”), zijn de redenen om niet met langlopende contracten of contracten ver vooruit te werken. Bram Troost erkent dat het lastig is om nieuwe verkopers te vinden die het vak verstaan en de markt kunnen ‘lezen’. Met een nuchtere blik bekijkt hij de ontwikkelingen in de wereld, want hoe groot is de Chinese markt nu echt? En hoeveel impact zal de Brexit uiteindelijk hebben?

Lehmann & Troost focust zich vooral op de daghandel en de kortlopende contracten, waarom?

“We zijn in 1958 ontstaan. Gedurende die bijna 60 jaar hebben we veel veranderingen gadegeslagen. Het aantal producenten met directe contracten is toegenomen. Daar zit voor de handel geen toegevoegde waarde. Lang lopende contracten hebben alleen zin in die sector waar de kostprijs van het vers product niet het enige hoofdbestanddeel is van de kostprijs van het eindproduct of je moet van gokken houden. Wat is dan nog wel de functie van de handel? Sommigen hebben zich gericht op verpakken of op convenience om hun positie te waarborgen. Wij hebben ons de vraag gesteld of dat zin heeft en welke lange termijn continuïteit dat geeft, mede gezien de investeringen die daarvoor benodigd zijn en de commitment die de afnemers van het eindproduct bereid zijn aan te gaan.”

“Wij herkennen dat productie en consumptie onderhevig zijn aan weersinvloeden en dat de markt daardoor geregeld erg onregelmatig en onvoorspelbaar is. Dit leidt tot oneffenheden in de afzet en in de productie die weggewerkt of aangevuld moeten worden. Dit is waar de handel een functie heeft en waar wij ons dus op richten.”

“Wij constateren bovendien dat de samenwerking met de retail gepaard gaat met het vervullen van vele specifiek retail gerelateerde eisen (maatsortering, verpakking, etikettering, levering, facturatie, certificering, etc.), dat de vervulling van deze eisen een behoorlijke impact heeft op een organisatie en dat hierdoor tijd en aandacht verloren gaat voor de termijnhandel en het vinden van de juiste antwoorden op oneffenheden tussen productie en consumptie.”

Betekent dit dat het aandeel contracten bij jullie niet verandert?

 “We herkennen dat het aandeel contracten een groot deel van de markt inneemt. Wij leveren echter alleen op contract indien we afspraken kunnen maken op basis van: prijs, periode, hoeveelheid en specificatie. Deze vier zijn ons inziens onlosmakelijk want wat contracteer je anders? Daarnaast doen we alleen contracten voor de korte termijn. Alleen op korte termijn is het mogelijk om een redelijke en reële voorspelling te doen van de aanvoer en vraag. Eén á twee weken in het vooruit is het mogelijk om een redelijke voorspelling te doen hoe groot de aanvoer zal zijn en hoe de markt zich waarschijnlijk zal ontwikkelen. Dit is onmogelijk voor momenten ver in het vooruit. Vaak zien wij dat dergelijke contracten gestoeld zijn op historische data echter niet één jaar is hetzelfde.”

Wat is de grootste uitdaging voor de daghandel?

“Behoud van goede commerciële expertise. Dit is niet alleen een uitdaging voor de daghandel maar voor de handel in het algemeen. Er is een gebrek aan instroom van jeugd die begrijpt hoe de handel werkt en ook bereid is hier invulling aan te geven. Natuurlijk zijn er vele mensen actief in onze branche, ook jeugdige, maar de meesten vervullen slechts een beperkte commerciële rol. Bij alle contracthandel gaat het over een éénmalige commerciële actie gevolgd door een hele serie administratieve handelingen ter verwerking van het gecontracteerde en dat is waar de meesten zich mee bezig houden. Met commerciële expertise bedoel ik: de mensen die een neus voor de handel hebben, die goede analyses kunnen maken, weten wat er in de handel gaande is en op basis van die gegevens juiste koersen weten te bewandelen waarbij zowel gehoor wordt gegeven aan de belangen van de klant als die van de aflader. Wij zien een uitstroom van oude verkopers met veel kennis. Het is lastig om nieuwe mensen te vinden met voldoende kennis van de handel voor die posities.”

Ligt daar ook een rol voor de sector om zich beter te profileren bij bijvoorbeeld opleidingen voor verkopers en op die manier jonge aanwas aan te trekken?

“Door het vers-element verschilt onze sector van alle andere sectoren, dat kun je niet standaardiseren. Soms moeten er beslissingen genomen worden die voor outsiders onbegrijpelijk zijn omdat in hun overweging het vers-element niet in ogenschouw wordt genomen. Wij kunnen pas naar huis als verkocht is wat verkocht moet worden. Wederom door het vers-element. Voor oude vertrouwden in de sector is dat logisch maar voor buitenstaanders of voor aanhangers van de nieuwe economie is dit moeilijk te begrijpen. Je kunt iemand niet een baan aanbieden met vaste uren van negen tot vijf en een mobiel welke alleen bereikbaar is wanneer het de werknemer schikt. De groep die deze klus wil klaren, zien wij slinken.”

 “Daarnaast is de sector zo specifiek geworden met zo’n enorme hoeveelheid details die allemaal in ogenschouw genomen moeten worden dat het jaren duurt voordat je voldoende kennis en ervaring hebt van de producten, markten, wetgeving en certificering. Dat is niet wat jongeren willen, die willen ad hoc op een functie beginnen en snel scoren. Dat maakt het extra lastig om geschikte kandidaten te vinden.”

 

Is er dan nog wel een toekomst voor de daghandel?

“De daghandel zal altijd nodig zijn om oneffenheden uit de markt te strijken, maar de groep die dat kunstje machtig is, slinkt. Alleen als alle oneffenheden uit de markt weg zouden zijn, alles zo gestroomlijnd zou zijn dat vraag en aanbod volledig met elkaar in evenwicht zouden zijn, alleen dan is er geen daghandel meer nodig. Maar dat is niet het geval. Overigens is dit bij geen enkel product het geval. Ook niet bij niet-bederfelijke waren: Waar aan denk je dat de Action winkelketen haar bestaan aan dankt? Of waarom er Outlet Shopping-Centra zijn?”

 

De markt verandert snel, supermarkten importeren zelf, verkoopkantoren in Europa worden geopend en handelaren reizen de wereld over. Heeft dat de rol van de importeur veranderd?

“De rol van de importeur is enorm veranderd. Iedere buitenlander kan zich hier vestigen en een verkoopkantoor openen. Indien zij geen fysieke aanwezigheid wensen, dan kunnen zij zich fiscaal laten vertegenwoordigen door een logistieke dienstverlener. Supermarkten hebben hun eigen import programma’s. Vervoerseenheden zijn kleiner geworden. Waar je vroeger een heel schip moest charteren om vanuit bepaalde gebieden te kunnen importeren, is het nu zo dat iedere uithoek in de wereld via een container bereikbaar is geworden. Door dit alles is het voor iedereen, onafhankelijk hun middelen, mogelijk geworden om een importproject te starten. Hierdoor is het importeren enorm veranderd.”

“Ik heb vernomen dat in de politieke wandelgangen de vraag is gerezen of men middels de fiscale vertegenwoordiging wel het doel bereikt heeft wat men voor ogen had. Die vraag is volgens mij terecht. Want wat hebben we er aan als een bedrijf zich hier fiscaal laat vertegenwoordigen, (nagenoeg) geen afdrachten van welke aard dan ook doet, met uitzondering dan van de invoerrechten (waarbij de vraag gesteld moet worden welke waardes daarbij gehanteerd worden) en vervolgens wel volledig gebruik maakt van alle faciliteiten die Nederland c.q. Europa hen biedt?”

“Leveranciers van over de hele wereld met een eigen verkoopkantoor hebben een prachtige entree bij de retail die direct willen inkopen. Maar wat als de verkoop stagneert? Wat is er gebeurd (of juist niet) als overzeese appelen onlangs nog maar voor de halve prijs verkocht werden ten opzichte van het begin van het seizoen? Wat zijn de omstandigheden die een producent niet kan (of wil) overzien. Als een producent op de stoel van de verkoop gaat zitten, levert dat nog al eens problemen op, helemaal als dit op afstand gebeurt. Op zich misschien nog wel logisch ook want een producent kijkt op een andere manier naar zijn product dan een handelaar. Hij neemt andere waardes ter overweging bij zijn beslissing dan een handelaar. In de handel is je eerste verlies vaak je beste verlies. Echter vergt dat inzicht en het lef om tot die keuze te komen. Let wel, alle oplossingen die daarna volgen, zijn vaak (achteraf bezien) mindere oplossingen en vaak geen vrije keuzes meer maar geforceerde keuzes opgelegd door de resterende beperkte houdbaarheid van het product.” 

“Voor een producent voelt eigen controle vaak prettiger maar dat leidt niet altijd tot de juiste commerciële beslissingen. Ook zien wij dat men, door de wens om eigen controle, het zicht op de kosten uit het oog verliest. Want wat was vergoeding aan de importeur (wiens service veel verder ging dan alleen logistieke dienstverlening (voorfinanciering, marketing, debiteuren risico, e.d.) tegenover wat men heden ten dage betaalt aan hun logistieke dienstverleners plus de kosten van het onderhoud van een eigen verkoopapparaat? Last but not least, door de financiële betrokkenheid van de importeur destijds werden er vaker tijdige beslissingen genomen waardoor totale disaster voorkomen werden."

 

 

Kun je daar een voorbeeld van geven?

“We werden dit jaar in oktober benaderd: een partij van 300 pallets citroenen was eind mei/begin juni Europa geïmporteerd door een leverancier vanuit Zuid-Amerika. In de periode dat die citroenen in de markt aanwezig waren, heeft de markt zich bewogen van prijzen rond de 22,00 – 23,00 euro per doos naar, stapvoets gewijs, lagere niveaus. Om voor ons onbekende reden is al die tijd de partij onverkocht gebleven. Pas na 4-5 maanden kwam werd er tot actie overgegaan. Maar inmiddels was het product wel 4-5 maanden oud en was de markt voor een dergelijk product (mede door de opkomst van nieuwe oogst Europees product) gedaald tot een dramatisch dieptepunt. De reden waarom de partij 4-5 maanden onberoerd is gebleven, is ons onbekend, wel weten wij dat er erg veel geld mee verloren is gegaan. Dit is slechts één van de vele voorbeelden die wij kunnen geven.”

Hoe kan een producent dit opvangen?

“Door naast de retail ook de vrije handel te onderhouden. Respect en discipline is daarbij van groot belang. Het werkt niet en getuigt niet van respect als de retail alles krijgt en de vrije handel niets als de vraag goed is en vice versa als de vraag slecht is. Uiteraard is het aantrekkelijk om in een goed lopende markt alles in één keer in een programma te slijten. Echter pleeg je daarmee afbreuk op je contacten met de vrije handel. Dezelfde vrije handel die je later misschien wel eens hard nodig hebt als de markt niet loopt. Het vergt discipline om daar altijd een goede balans in te onderhouden. Als je gunt in goede tijden, kun je om een gunst vragen in slechte tijden. De vrije handel biedt nu eenmaal meer mogelijkheden om te ruimen indien de afzet niet naar behoren verloopt.”

Speelt dit ook in tijden van schaarste?

“Een ander voorbeeld: vroeger waren er 2-3 soorten tomaten; vlees, los en tros. Nu zijn dat er veel meer: vlees, los, tros, pruim, cherry of mini cherry uitvoering, kilo knallers of smaak tomaten, los of tros, in diverse kleuren noem maar op. Iedereen probeert zich te onderscheiden. Allemaal tomaten maar tegelijkertijd ook allemaal aparte producten met een aparte markt. Het volgen van die verschillende markten is een heel intensief proces geworden. Helemaal als daarbij bedacht wordt dat een dergelijke analyse niet alleen van Nederland maar ook van het buitenland gemaakt moet worden, het buitenland wat tegenwoordig niet alleen meer voor eigen behoefte produceert maar ook spelers van betekenis op de internationale markten zijn geworden en die ook al deze verschillende soorten produceren.”

“Producenten committeren zich aan de retail voor het leveren van een bepaald ras. Indien de productie niet parallel ontwikkelt aan de vraag, dan leidt dat weer tot overschotten die weggewerkt moeten worden of tekorten die moeten worden aangevuld. Door de grote diversiteit is het een behoorlijke klus om te weten wat waar gaande is en om daar op in te spelen. Dat vraagt om veel aandacht. Je hebt een heel team nodig die de beschikbare informatie kunnen toetsen en filteren, die alleen de kern eruit kunnen halen die er toe doet en daar een koers op uitstippelen.”

“In de markt is veel non-informatie. De Duitse discounters zijn grote spelers. Als zij een grote order plaatsen, schudt de hele market. Het is aan de handel daar omheen om te interpreteren wat dit betekent. Waar loopt een klant risico en wat moet een product uiteindelijk in de winkel opbrengen? Je moet die informatie hebben want als de markt omdraait, moet je daarop voorbereid zijn.”

Jullie hebben ook Nederlands product in het assortiment. Spelen deze dingen ook in die markt?

“Ja, misschien moet ik zeggen, juist in die markt. Klokken worden dagelijks gemanipuleerd om de concurrent op het verkeerde spoort te zetten en ze zo een stap voor te zijn. Het bizarre hierbij is dat die paar klokken die er nog zijn, niet eens aantallen vertonen die voor de markt representatief zijn, de verkoopprijzen van deze aantallen worden gemanipuleerd (hetgeen alom bekend is) en toch worden de resultaten van de klok door een groot deel van de branche gebruikt als zijnde de indicator van de markt.”

We horen veel over nieuwe markten, bijvoorbeeld in China. Zijn jullie daar ook mee bezig?

“Wij zijn in de import al sinds 1990 actief in verschillende delen van China. Ik hoor veel rumoer over deze markt, maar hoeveel volume gaat er nu daadwerkelijk naar toe? Ik heb niet het idee dat het een markt is waar een massa Europees product naar toe verkocht wordt. Natuurlijk, het is een groot land en als het haar grenzen open zou doen dan zijn er veel mogelijkheden maar hoeveel is er tot op heden echt naar China geëxporteerd? Je moet niet vergeten dat China net als Europa op het noordelijk halfrond ligt, dus hebben we dezelfde seizoenen. Voor landen als Chili, Peru, Zuid Afrika en dergelijke zal het wel verschil maken, want die hebben een tegengesteld seizoen.”

En Rusland en de gevolgen van de boycot zijn ook nog te zien in de markt. Sommige handelaren blijven hopen op een opening van deze markt. Hoe zie jij dat?

“Rusland komt nooit meer terug. In ieder geval, niet in de vorm waarop het is achtergelaten. Als je kijkt in hoe hoog tempo daar investeringen gedaan worden in kassen en de teelt. Ik heb het gevoel dat een kleine groep dichtbij de politiek door die grote investeringen invulling geeft aan het streven naar zelfvoorzienendheid. Als je het mij vraagt, blijft die markt gesloten en is er geen ruimte voor concurrentie van buitenaf, zodat die investeerders hun investering terug kunnen verdienen. De EU deed heel stoer maar ze hebben zichzelf in de voet geschoten. Zodra eigen productie door de komst van de winter wegvalt, wordt mondjesmaat de grens geopend zoals nu het geval is voor Turkse tomaten maar ik voorspel dat de grens weer dicht gaat zodra het eigen seizoen weer begint en deze beschermd moet worden voor goedkoop product vanuit het buitenland.”

“Binnen Europa hebben we de afgelopen pakweg twintig jaar een enorme toename gezien in productie. Een groei die voortkwam uit het groter worden van de markt. Oost-Duitsland, Polen, (toen) Tsjecho-Slowakije, Hongarije, enzovoorts en als klap of de vuurpijl Rusland. Deze laatste is nu geen klant meer voor het Europese product en daar is geen alternatief voor. Waar moeten al die producten naar toe? Als je op de wereldkaart kijkt, zie je al snel dat de bestemmingen of te ver weg zijn of dat het landen zijn waar ze geen geld hebben om de producten te kopen. De politiek praat heel makkelijk over nieuwe bestemmingen, maar wat denken ze nu eigenlijk? Dat de handel de wereld niet in kaart heeft gebracht? Dat ze nu ineens kansen onberoerd laten? Dat is hun vak! Natuurlijk staan exporteurs open voor nieuwe markten maar wat is er nog nieuw? Waar kunnen we heen? We zullen het moeten doen met wat we hebben.”

Jullie hebben een dochteronderneming in Engeland. Is de Brexit voor jullie positief of negatief?

“Wie zal het zeggen? De Britten wonen op een eiland en het is  een feit dat ze zullen moeten importeren. Natuurlijk krijgen ze nu minder importwaar voor hun geld maar ze zullen toch moeten eten. Voor ons bedrijf in Engeland geldt dat het nu aantrekkelijker is geworden om daar te verpakken dan dat er verpakt wordt op het Europese continent. Daarnaast zien we dat er een strijd gaande is met allerlei aantrekkelijke belastingtarieven om internationale bedrijven naar hen toe te trekken. Wie die strijd gaat winnen, is ons onbekend. Wat is wel bekend is, is dat de mensen blijven eten.”

De wisselkoers is een onzekere factor. Hoe gaan jullie daar mee om?

“Zolang de veranderingen maar niet te ad hoc zijn, is er redelijk goed mee om te gaan door posities in te nemen. Als je het mij vraagt, zijn de markten te veel met elkaar verweven om echt enorme uitslagen te krijgen en als dit toch gebeurt, dan volgen er wel een maatregelen die de ongelijkheden weer dichter naar elkaar toe brengen. Natuurlijk is de wisselkoers voor de AGF-handel van belang maar door te rekenen met een iets ruimere koers en door posities in te nemen, is er redelijk goed mee om te gaan. In de handel gaat het over de overbrugging van een week of 5-6, de tijd tussen levering en betaling. Bij investeringen is het natuurlijk een ander verhaal.“

Hoe ziet de toekomst van Lehmann & Troost er uit? Waar staan jullie over 5 of 10 jaar?

“Het moge na dit interview duidelijk zijn hoe wij de markt zien, waar wij de zwaktes en de schaarstes zien maar ook waar de kansen liggen. Middels een klein, flexibel en wendbaar team, een lage overhead, respect voor de bederfelijkheid van het product en met beide benen op de grond willen wij invulling blijven geven aan die kansen.”

“Wij hebben grote veranderingen meegemaakt in de afgelopen 60 jaar van ons bestaan, wij zijn er van overtuigd dat er ook nog hele grote veranderingen in het verschiet liggen. Momenteel wordt de gehele financiële markt gemanipuleerd om deze maar op een betaalbaar niveau te houden. Hoe lang dit de overheden nog gaat lukken, is ons onbekend. Het lijkt ons dat de huidige manipulatie niet voor eeuwig kan duren, deze is al veel te ver gegaan. Zodra deze ten einde komt en de echte economische wetten weer on-gemanipuleerd kunnen regeren, dan zal dat grote gevolgen hebben. Ook voor onze branche en veranderingen zijn kansen.”

sales@lehmann-troost.nl