array(5) { ["nl"]=> array(10) { ["id"]=> int(27) ["order"]=> int(1) ["slug"]=> string(2) "nl" ["locale"]=> string(5) "nl-NL" ["name"]=> string(10) "Nederlands" ["url"]=> string(53) "https://lehmann-troost.nl/nl/visie-lehmann-en-troost/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/nl.png" ["current_lang"]=> bool(true) ["no_translation"]=> bool(false) ["classes"]=> array(5) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-27" [2]=> string(12) "lang-item-nl" [3]=> string(15) "lang-item-first" [4]=> string(12) "current-lang" } } ["en"]=> array(10) { ["id"]=> int(23) ["order"]=> int(2) ["slug"]=> string(2) "en" ["locale"]=> string(5) "en-GB" ["name"]=> string(7) "English" ["url"]=> string(29) "https://lehmann-troost.nl/en/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/gb.png" ["current_lang"]=> bool(false) ["no_translation"]=> bool(true) ["classes"]=> array(4) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-23" [2]=> string(12) "lang-item-en" [3]=> string(14) "no-translation" } } ["de"]=> array(10) { ["id"]=> int(20) ["order"]=> int(3) ["slug"]=> string(2) "de" ["locale"]=> string(5) "de-DE" ["name"]=> string(7) "Deutsch" ["url"]=> string(29) "https://lehmann-troost.nl/de/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/de.png" ["current_lang"]=> bool(false) ["no_translation"]=> bool(true) ["classes"]=> array(4) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-20" [2]=> string(12) "lang-item-de" [3]=> string(14) "no-translation" } } ["fr"]=> array(10) { ["id"]=> int(16) ["order"]=> int(4) ["slug"]=> string(2) "fr" ["locale"]=> string(5) "fr-FR" ["name"]=> string(9) "Français" ["url"]=> string(29) "https://lehmann-troost.nl/fr/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/fr.png" ["current_lang"]=> bool(false) ["no_translation"]=> bool(true) ["classes"]=> array(4) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-16" [2]=> string(12) "lang-item-fr" [3]=> string(14) "no-translation" } } ["es"]=> array(10) { ["id"]=> int(12) ["order"]=> int(5) ["slug"]=> string(2) "es" ["locale"]=> string(5) "es-ES" ["name"]=> string(8) "Español" ["url"]=> string(29) "https://lehmann-troost.nl/es/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/es.png" ["current_lang"]=> bool(false) ["no_translation"]=> bool(true) ["classes"]=> array(4) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-12" [2]=> string(12) "lang-item-es" [3]=> string(14) "no-translation" } } }
Nederlands
English
Deutsch
Français
Español

De visie van Lehmann en Troost

Wij zijn een specialist in de dag- en contracthandel op korte termijn in de groente en fruit. Een familiebedrijf dat zich door de jaren heen een bepaalde positie in de markt ingenomen heeft. Bij deze positionering hoort een visie. In dit artikel beschrijven wij hoe er binnen het bedrijf gekeken wordt naar de markt.

In het artikel wordt er dieper ingegaan op de visie van Lehmann & Troost. De volgende punten worden besproken: 

  • De positionering in de markt
  • De manier waarop wij ons onderscheiden in de markt
  • De visie op contracthandel
  • De toekomst van de daghandel
  • Het belang van de vrije handel
  • De toegevoegde waarde van een handelaar
  • De toekomstvisie van Lehmann en Troost

Positionering in de markt

Lehmann en Troost is gespecialiseerd in de dag- en contracthandel op korte termijn. Hier kiezen we bewust voor, onder andere door de grilligheid van de markt. De markt is onregelmatig en onvoorspelbaar. Neem bijvoorbeeld de weersinvloeden. Die spelen een belangrijke rol in de productie en consumptie. Slecht weer kan tot oneffenheden in de productie en de afzet leiden. Hierdoor kunnen er overschotten ontstaan, die weggewerkt moeten worden of tekorten die weer aangevuld moeten worden. Hier liggen in de handel de uitdagingen, maar ook zeker de kansen. Door ons te richten op deze oneffenheden in de markt zijn we een toegevoegde waarde voor beide kanten, de producenten en afnemers binnen de groente- en fruitmarkt. Hier is de visie van Lehmann & Troost op gebaseerd.

Onderscheidend in de markt

De positie die wij innemen in de markt heeft zich door de jaren heen gevormd.
Het aantal producenten met directe contracten is de afgelopen tijd toegenomen. Deze producenten werken op basis van langetermijncontracten. Hier kiezen ze voor omdat het voor continuïteit in hun afzet zorgt. Dit is van belang voor hun interne organisatie. Hierin hebben wij geen functie en omdat de markt veel grilligheid vertoond is ons handelskarakter hierop ontwikkeld.

Door te richten op dag- en contracthandel op korte termijn vervullen wij een gat in de markt. Directe langetermijncontracten zorgen ervoor dat tijd en aandacht verloren gaat voor de verfijnde afstemming tussen vraag en aanbod middels de juiste prijs. Hierdoor komt het nogal eens voor dat er duren prijzen gecontracteerd zijn, terwijl er massa’s productie zijn en er dus onvoldoende afzet plaats vindt, of visa versa. Volgens ons een belangrijk aspect waarop ingespeeld dient te worden.

Bovendien beschikken we over personeel met jaren lange ervaring die goed de markt kunnen lezen. Met een nuchtere blik, bekijken we de ontwikkelingen in de wereld. We brengen factoren in kaart waarop ingespeeld kan worden en gaan voor de kansen. Hiermee onderscheiden we ons in de markt. Handel is onze passie en in de dag- en contracthandel op korte termijn zit een toegevoegde waarde van de handel. Dit is de reden waarom wij ons hierop focussen.

Visie Lehmann & Troost op contracthandel

Echter betekent onze manier van werken niet dat handel op contract basis niet mogelijk is. Wij doen aan contracthandel indien er afspraken gemaakt kunnen worden op basis van: prijs, periode, hoeveelheid en specificatie. Deze vier punten zijn essentieel, want wat contracteer je anders? Op korte termijn is het mogelijk om een redelijke en reële voorspelling te doen van de aanvoer en vraag. Eén á twee weken in het vooruitzicht is het mogelijk om een redelijke voorspelling te doen hoe groot de aanvoer zal zijn en hoe de markt zich waarschijnlijk zal ontwikkelen. Langere periodes zijn te onvoorspelbaar.

De toekomst van de daghandel

De markt verandert snel. Supermarkten importen bijvoorbeeld zelf en verkoopkantoren van producenten worden in afzetgebieden in Europa geopend. Ondanks deze veranderingen zal de daghandel altijd nodig zijn. Het is nodig om oneffenheden uit de markt te strijken. Wanneer vraag en aanbod volledig met elkaar in evenwicht zouden zijn, is er geen daghandel meer nodig, dan is er überhaupt geen sprake meer van handel. Dit is niet het geval en zal in de toekomst ook niet zo zijn. Er wordt gewerkt met een product van Moeder Natuur, dat is niet volledig te reguleren. Het ontbreken van daghandel is overigens bij geen enkel product het geval. Wij zien dan ook zeker toekomst in het deel van de markt waarin wij bewegen.

Het belang van de vrije handel voor een producent

Bovendien is er zeker een toegevoegde waarde voor de daghandel voor de producent. Er is respect en discipline nodig om als producent naast de Retail ook de vrije handel te onderhouden. Het is aantrekkelijk om in een goed lopende markt alles in één keer in een programma te slijten. Echter betekend dit niet dat hierbij de verkoopprijzen geoptimaliseerd worden. Hiernaast heb je als producent de vrije handel later misschien wel eens heel hard nodig. Bijvoorbeeld als de markt niet loopt. Het vergt discipline om daar altijd een goede balans in te onderhouden. Als je gunt in goede tijden, kun je om een gunst vragen in slechte tijden. De vrije handel biedt nu eenmaal meer mogelijkheden om te ruimen wanneer de afzet niet naar behoren verloopt.

Een ander argument om naast de Retail ook de vrije markt als producent in de groente- en fruitmarkt te bedienen, is dat de producten, niet altijd in lijn liggen met de specificaties van de Retail. Indien de productie niet parallel ontwikkelt aan die specificaties, dan moet dat product ergens anders verkocht worden. De vrije handel biedt hierin meer mogelijkheden om probleemoplossend te werk te gaan.

De toegevoegde waarde van een handelaar

Leveranciers hebben tegenwoordig mooie uitgangsposities. Door eigen verkoopkantoren over heel de wereld hebben ze een goede entree bij de Retail, die direct in willen kopen. Des ondanks betekent dit niet dat de rol van een handelaar overbodig is, want wat als de verkoop verminderd of er andere problemen ontstaan? Wat gebeurt er bijvoorbeeld als de voorspelde vraag in de Retail uitblijft? Dit zijn omstandigheden waarbij een producent kennis en ervaring mist om het op te lossen. Als een producent op de stoel van de verkoop gaat zitten, levert dit soms problemen op, helemaal als dit op afstand gebeurt. Dit is tegenwoordig door producent eigen import en export over heel de wereld het geval.

Bovendien heeft een producent andere waardes ter overweging bij zijn beslissingen dan een handelaar. Ook al liggen de uiteindelijke intenties met elkaar in lijn. In de handel is je eerste verlies vaak je beste verlies. Dit houdt in dat wanneer een product niet of minder ter gewenst blijkt te zijn, het beter gelijk tegen een laag verlies verkocht kan worden, dan dat er gewacht wordt en het verlies alleen maar groter wordt. Dit vergt inzicht en het lef om tot die keuze te komen. Hier heeft een handelaar een toegevoegde waarde.

Hiernaast loopt de vraag in de markt niet parallel met de productie door onder andere het groeiende aanbod in varianten. Door de grote diversiteit is het een behoorlijke klus om te weten wat waar gaande is. Er is kennis nodig om te weten waarop in gespeeld moet worden. Hier is veel aandacht voor nodig. Je hebt een heel team nodig die de beschikbare informatie kunnen toetsen en filteren. Alleen de kern aan informatie die er toe doet, is van belang en daar dient een koers op uitstippelt te worden. In de markt is veel non-informatie.

De Duitse discounters zijn bijvoorbeeld grote spelers. Als zij een grote order plaatsen, schudt de hele markt. Het is aan de handel om te interpreteren wat dit betekent. Waar loopt een klant risico en wat moet een product uiteindelijk in de winkel opbrengen? Je moet die informatie hebben, want als de markt omdraait, moet je daarop voorbereid zijn.

Tot slot voelt voor een producent eigen controle vaak prettiger, maar dat leidt niet altijd tot de juiste commerciële beslissingen. Neem het zicht op de kosten die buiten het productieproces liggen, die worden nog wel eens uit het oog verloren bij een producent. Binnen de huidige markt is er zeker nog toegevoegde waarde voor een handelaar. Naar onze mening blijft dit ook zo het geval zijn.

De toekomstvisie van Lehmann & Troost

Wij hebben grote veranderingen meegemaakt in de afgelopen 60 jaar van ons bestaan. Wij zijn er van overtuigd dat er ook nog hele grote veranderingen in het verschiet liggen. Middels een klein, flexibel en wendbaar team, een lage overhead, respect voor de bederfelijkheid van het product en met beide benen op de grond willen wij invulling blijven geven aan de kansen binnen de markt. Dat is de toekomstvisie van Lehmann & Troost.

Interview met agfprimeur over visie Lehmann & Troost

In 2017 nam agfprimeur een interview af met Bram Troost. Hierin werd de visie binnen het bedrijf besproken. Benieuwd naar het gehele interview? Bekijk het hier