“Eerste verlies is vaak beste verlies”

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Bram Troost :

PRIMEUR Les premières pertes sont souvent les meilleures

L'entreprise de commerce Lehmann & Troost est spécialisée dans le day trading et le contract trading. De façon délibérée, l'entreprise ne choisit pas de contrats à long terme ni de contrats établis ‘longtemps à l'avance.’ L'inconstance du marché, autant en termes de production qu'en termes de consommation, et le respect de ce qui est prévu dans les contrats (“qui laisse souvent à désirer en raison de cette inconstance”) sont de bonnes raisons pour ne pas travailler avec des contrats à long terme ou des contrats établis à l'avance. Bram Troost reconnaît qu'il est difficile de trouver de nouveaux vendeurs qui comprennent le commerce et savent ‘interpréter’ le marché. Il regarde modestement les développements mondiaux, quelle est la réelle taille du marché chinois, après tout ? Et quel sera le véritable l'impact du Brexit ?

 

Lehmann & Troost se concentre principalement sur le day trading et les contrats à court terme, pourquoi ?

“Notre entreprise a été fondée en 1958. Nous avons vu beaucoup de changements au cours de ces 60 années. Le nombre de producteurs ayant des contrats directs a augmenté. Cela n'a aucune valeur ajoutée pour le commerce. Les contrats à long terme ne sont utiles que dans les secteurs où le prix de revient du produit frais ne constitue pas la plus grande part du prix de revient du produit final, sauf si vous aimez prendre des risques. Quelle est alors la fonction du commerce ? Certains se concentrent sur l'emballage ou sur la commodité pour asseoir leur position. Nous nous sommes demandés si cela avait du sens, et ce que cela pouvait signifier en termes de continuité à long terme, notamment du fait des investissements nécessaires et des engagements que les acheteurs du produit final sont prêts à prendre.”

“Nous comprenons que la production et la consommation sont tributaires des influences de la météo et que, par conséquent, le marché est souvent très irrégulier et imprévisible. Cela entraîne des irrégularités dans les ventes et dans la production, lesquelles doivent être éliminées ou complétées selon le cas. C'est là que le commerce entre en jeu et c'est là-dessus que nous nous concentrons.”

“En outre, nous constatons que la collaboration avec le commerce de détail comporte de nombreuses exigences propres à ce type de commerce (dimensionnement, emballage, étiquetage, approvisionnement, facturation, certifications, etc.) et que le respect de ces exigences a un impact considérable sur l'organisation. Il en résulte une perte de temps et d'attention pour les contrats à terme, ainsi que pour trouver les bonnes solutions aux écarts entre la production et la consommation.”

 

Cela signifie-t-il que la part des contrats ne changera pas pour vous ?

“Nous comprenons que la part des contrats occupe une grande partie du marché. Cependant, nous ne fournissons dans le cadre de contrats que si nous pouvons arriver à des accords basés sur : le prix, la période, la quantité et la spécification. Ces quatre aspects sont pour nous indissociables, car après tout, que peut-on inclure d'autre dans un contrat ? De plus, nous ne faisons que des contrats à court terme. Il est possible de faire des prévisions justes et réalistes sur l'offre et la demande à court terme seulement. Une ou deux semaines à l'avance, il est possible de réaliser une prévision plutôt exacte de l'ampleur de l'offre et la façon dont le marché continuera vraisemblablement à se développer. C'est impossible à faire pour des moments plus éloignés dans le futur. Nous voyons souvent des contrats similaires basés sur des données historiques, mais ces données ne sont jamais les mêmes deux années de suite.”

 

Quel est le plus grand défi dans le domaine du day trading ?

“Maintenir une bonne expertise commerciale. ‘Ce n'est pas seulement un défi pour le day trading, mais pour le commerce en général.’ Il n'y a pas assez de jeunes qui comprennent comment fonctionne le day trading, et qui sont prêts à en donner une interprétation. Il y a bien sûr beaucoup d'acteurs dans notre branche, y compris des jeunes aussi, mais la plupart ne jouent qu'un rôle commercial limité. Pour tout le contract trading, il s'agit d'une action commerciale ponctuelle suivie d'une série d'actions administratives pour gérer ce qui a été mis dans le contrat, et c'est ce sur quoi la plupart des gens travaillent. Quand je dis expertise commerciale, je veux dire : des gens qui ont du talent pour le commerce, qui savent faire de bonnes analyses, qui savent ce qui se passe dans le secteur, et qui, sur la base de toutes ces informations, savent choisir les bonnes directions, tout en répondant aux intérêts à la fois du client et de l'agent maritime. Nous voyons beaucoup de vendeurs d'un certain âge avec beaucoup de connaissances qui quittent le commerce. C'est difficile de trouver de nouvelles personnes ayant une connaissance suffisante du commerce pour ces postes.”

Est-ce-que le secteur a aussi son rôle à jouer pour accroître sa visibilité, par exemple en formant les vendeurs et en attirant ainsi les jeunes ?

“En raison de l'élément frais, notre secteur est différent des autres, on ne peut pas le standardiser. Parfois, il faut prendre des décisions incompréhensibles pour les personnes de l'extérieur, parce qu'ils ne prennent pas en compte l'élément frais. Notre travail n'est fini que si ce qui devait être vendu a été vendu, toujours à cause de l'élément frais. Pour ceux qui connaissent le secteur c'est cohérent, mais pour les personnes de l'extérieur et les partisans de la nouvelle économie, c'est difficile à comprendre. Vous ne pouvez pas offrir un poste avec des horaires fixes de neuf heures à cinq heures et un portable qu'on ne peut joindre que lorsque ça arrange l'employé. Nous constatons que le groupe de personnes disposées à faire ce travail diminue.”

“En outre, le secteur est devenu tellement spécifique, avec une telle quantité de détails à prendre en compte en même temps qu'il faudra des années avant que vous ayez acquis une grande connaissance et expérience des produits, des marchés, de la législation et des certifications. Ce n'est pas ce que veulent les jeunes, ils veulent démarrer sur un poste ad hoc et réussir rapidement. Cela rend la recherche de candidats adaptés encore plus difficile.”

 

Cela signifie-t-il que le day trading n'a pas d'avenir ?

“Le day trading sera toujours nécessaire pour égaliser les écarts sur le marché, mais le nombre de personnes en connaissant les ficelles est en baisse. Si tous les écarts disparaissaient du marché, si tout était suffisamment rationalisé pour que l'offre et la demande soient complètement équilibrées, ce n'est qu'à ce moment que le day trading ne serait plus nécessaire. Mais ce n'est pas le cas. Ce n'est le cas pour aucun produit. Ce n'est pas le cas non plus pour les biens non périssables : Comment pensez-vous que la chaîne de magasins Action a pu se développer ? Ou pourquoi trouve-t-on des magasins d'usine ?”

 

Le marché change rapidement, les supermarchés assurent leurs propres importations, des bureaux de vente sont ouverts en Europe et les commerçants parcourent le monde. Est-ce que cela a changé le rôle des importateurs ?

“Le rôle des importateurs a énormément changé. Tout étranger peut s'établir ici et ouvrir un bureau de vente. Si une présence physique n'est pas nécessaire, ils peuvent être représentés fiscalement par un fournisseur de services logistiques. Les supermarchés ont leurs propres programmes d'importation. Les unités de transport sont devenues plus petites. Alors que, dans le passé, il fallait affréter un bateau entier pour importer de certaines régions, on peut maintenant accéder à tous les coins du monde avec un conteneur. À cause de tout cela, tout le monde peut maintenant, indépendamment de ses moyens, démarrer un projet d'importation. Cela a beaucoup changé l'importation.”

“J'ai appris que la question se posait dans les couloirs politiques de savoir si l'objectif visé par les gens avait été atteint grâce à la représentation fiscale. Je pense que cette question est justifiée. Après tout,’à quoi cela sert-il si une entreprise est représentée fiscalement ici, n'effectue (presque) aucun type de paiement à l'exception des droits d'importation (ce qui pose la question de savoir quelles valeurs sont utilisées à cette fin), mais utilise cependant l'ensemble des infrastructures offertes par les Pays-Bas et / ou l'Europe ?”

“Les fournisseurs du monde entier ayant leur propre bureau de vente ont une ouverture exceptionnelle au commerce de détail qui cherche à acheter directement auprès d'eux. Mais que faire si les ventes stagnent ? Qu'est-ce qui arrive (ou n'arrive pas) lorsque les pommes d'outre-mer se vendent à la moitié du prix qu'elles avaient en début de saison ? Quelles sont les circonstances qu'un producteur ne peut ou ne veut pas prévoir ? Si un producteur commence à travailler comme vendeur, cela pose toujours des problèmes, surtout si c'est fait à distance. Cela pourrait avoir du sens, car un producteur regarde son produit autrement qu'un commerçant. Lors de la prise de décision, il prend en compte d'autres valeurs qu'un commerçant. Dans le commerce, les premières pertes sont souvent les meilleures. Cependant, il faut de la perspicacité et de l'audace pour arriver à cette décision. En fait, avec le recul, toutes les solutions ultérieures sont souvent des solutions moins bonnes et non plus des choix libres mais imposés, dictés par la durée de conservation restante limitée du produit.”

“Pour un producteur, il est souvent préférable d'avoir le contrôle, mais cela ne débouche pas sur de bonnes décisions commerciales. Nous voyons aussi que les gens oublient les coûts car il cherchent à contrôler eux-même. Quelle était la rémunération de l'importateur (dont le service allait bien au-delà des services logistiques, et comprenaient le préfinancement, le marketing, le risque de défaillance, et plus encore) par rapport à ce que les gens paient aujourd'hui à leurs fournisseurs de services logistiques plus les frais de fonctionnement de leur propre organisation des ventes ? Dernier point, mais non le moindre, en raison de la participation financière de l'importateur à l'époque, des décisions opportunes étaient prises plus souvent, de sorte que les grandes catastrophes pouvaient être évitées.”

 

Pourriez-vous donner un exemple de cela ?

“On nous a contacté en octobre l'année dernière : un lot de 300 palettes de citrons avait été importé en Europe par un fournisseur sud-américain fin mai / début juin. Au cours de la période où les citrons étaient sur le marché, le marché est passé de 22-23 euros par boîte à des niveaux progressivement plus bas. Pour des raisons que nous ne connaissons pas, ce lot est resté invendu pendant toute cette période. Ce n'est qu'après quatre ou cinq mois que les gens ont décidé de faire quelque chose. Mais le produit avait déjà quatre ou cinq mois, et le marché pour ce type de produit (en partie à cause de l'arrivée de la nouvelle récolte des producteurs européens) avait chuté à un niveau extrêmement bas. Nous ne savons pas pourquoi ce lot n'a pas bougé pendant quatre ou cinq mois, par contre nous savons que beaucoup d'argent a été perdu. Ce n'est que l'un des exemples que nous pouvons donner.”

Comment un producteur peut-il absorber cela ?

“En gardant le commerce libre en plus du commerce de détail. Le respect et la discipline sont des valeurs très importantes à cet égard. Cela ne fonctionne pas et n'est pas respectueux si le commerce de détail prend tout et que le commerce libre n'a rien lorsque la demande est bonne et vice versa lorsque la demande est mauvaise. Naturellement, c'est attrayant de tout vendre en un seul programme et tout à la fois lorsque le marché est bon. Cependant, dans ce cas vous mettez à mal vos contacts avec le commerce libre, et vous pourriez avoir besoin de ce même commerce libre plus tard quand le marché sera mauvais. Il faut de la discipline pour toujours maintenir un bon équilibre. Si vous rendez service quand la conjoncture est bonne, vous pouvez demander des services lorsque la conjoncture est mauvaise. Après tout, le commerce libre offre plus de possibilités d'écouler lorsque les ventes ne se déroulent pas comme prévu.”

 

Est-ce aussi le cas en période de pénurie ?

“Un autre example : dans le passé il y avait deux ou trois types de tomates ; cœur de bœuf, détachées et en grappe. Nous en avons maintenant beaucoup plus : cœur de bœuf, détachées, allongées, cerise ou mini cerise, bon marché ou savoureuses, à l'unité ou en grappe, en plusieurs couleurs et ainsi de suite. Chacun essaye d'être différent. Ce sont toutes des tomates mais en même temps ce sont aussi des produits séparés avec des marchés séparés. Le suivi de tous ces marchés différents est devenu un processus très intensif. Surtout quand vous vous dites qu'il faut faire une analyse comparable non seulement des Pays-Bas, mais aussi de l'étranger. À l'étranger, de nos jours, on ne produit plus seulement pour répondre à ses propres besoins, mais ce sont aussi devenus des acteurs importants sur les marchés internationaux, et ils produisent tous ces types différents.”

“Les producteurs s'engagent auprès des détaillants pour fournir une certaine variété. Si la production ne se développe pas parallèlement à la demande, cela entraîne des excédents à éliminer ou des pénuries à compléter. En raison de la grande diversité, il est très difficile de savoir ce qui se passe et comment y réagir. Cela demande beaucoup d'attention. Vous avez besoin d'une équipe entière pour tester et filtrer les informations disponibles, une équipe qui peut extraire uniquement le noyau d'information qui compte afin de pouvoir définir une orientation en conséquence.”

“Il y a beaucoup de non-information sur le marché. Les discounters allemands sont des acteurs majeurs. Lorsqu'ils passent une grosse commande, tout le marché bouge. C'est au commerce qui l'entoure d'en interpréter les implications. Quels sont les risques pour les clients et finalement, quel devrait être la rentabilité d'un produit dans les magasins ? C'est de cette information que vous avez besoin, car si le marché change, vous devez y être préparé.”

 

Vous avez également des produits néerlandais dans votre assortiment. Est-ce que tout cela s'applique également à ce marché ?

“Oui, ou je devrais même dire, surtout à ce marché. Les données sont manipulées tous les jours pour mettre les concurrents sur la mauvaise piste et garder une longueur d'avance sur eux. Ce qui est curieux, c'est que les quelques données qui restent ne montrent même pas les chiffres représentatifs du marché, les prix de vente de ces chiffres sont manipulés (ce que tout le monde sait), et pourtant les résultats de ces données sont utilisés par une grande partie de la branche comme indicateur du marché.”

 

On entend beaucoup parler des nouveaux marchés, de la Chine, par exemple. Est-ce que cela vous préoccupe aussi ?

“Nous importons de diverses régions de Chine depuis 1990. J'entends beaucoup de rumeurs à propos de ce marché, mais quel volume y est vraiment exporté ? Je ne pense pas que ce soit un marché où une tonne de produit européen soit vendue. Bien sûr que c'est un grand pays et s'il ouvrait ses frontières, il y aurait beaucoup d'opportunités, mais quelle quantité a-t-on vraiment exporté vers la Chine jusqu'à maintenant ? N'oubliez pas que la Chine, comme l'Europe, se situe dans l'hémisphère Nord, nous avons donc les mêmes saisons. Pour des pays comme le Chili, le Pérou, l'Afrique du Sud et d'autres, cela ferait une différence, car ils ont des saisons opposées.”

 

La Russie et les conséquences du boycott se font aussi encore sentir sur le marché. Certains commerçants continuent d'espérer une ouverture de ce marché. Qu'en pensez-vous ?

“La Russie ne reviendra jamais. En tous cas, pas sous la même forme, surtout quand on observe la vitesse à laquelle se font les investissements dans les serres et la production là-bas. Je pense qu'un petit groupe proche de la politique veut concrétiser l'aspiration à l'autosuffisance grâce à ces grands investissements. À mon avis, ce marché restera fermé, et il n'y aura pas de place pour des concurrents en dehors de leurs frontières, afin que les investisseurs puissent voir un retour sur leurs investissements. L'UE s'est montrée très ferme, mais ils se sont tirés une balle dans le pied. Dès que la production propre sera perdue à cause de l'hiver prochain, la frontière sera progressivement ouverte, comme c'est le cas actuellement pour les tomates turques. Cependant, je pense que la frontière se refermera dès que la saison recommencera et qu'il faudra se protéger contre les produits bon marché de l'étranger.”

“En Europe, nous avons vu une énorme augmentation de la production au cours des 20 dernières années. Une augmentation provenant d'un marché en croissance. L'Allemagne de l'Est, la Pologne, la Tchécoslovaquie (à cette époque), la Hongrie et ainsi de suite, et pour couronner le tout, la Russie. Cette dernière n'est désormais plus un client de produits européens, et il n'y a pas d'alternative. Où doivent donc aller tous ces produits ? Si on regarde une carte du monde, on voit clairement que certaines destinations sont trop éloignées, et certains pays n'’ont pas d'argent pour acheter des produits. C'est facile pour les politiciens de parler de nouvelles destinations, mais qu'en pensent-ils réellement ? Que le commerce n'a pas façonné le monde ? Qu'il reste des opportunités non exploitées ?’C'est leur travail ! Les exportateurs sont évidemment ouverts à de nouveaux marchés, mais qu'est-ce qui est nouveau ? Où peut-on aller ? Nous devrons bien faire avec ce que nous avons.’”

 

Vous avez une filiale au Royaume-Uni. Le Brexit est-il positif ou négatif pour vous ?

“Qui sait ? Les Britanniques vivent sur une île, et le fait est qu'ils sont obligés importer. Bien sûr, ils obtiennent maintenant moins de produits importés pour leur argent, mais ils auront toujours besoin de manger. Pour notre entreprise au Royaume-Uni, il est devenu plus intéressant d'emballer là-bas que sur le continent européen. En outre, nous assistons à une lutte entre toutes sortes d’alternatives fiscales attrayantes pour attirer les entreprises internationales. Nous ne savons pas qui va gagner cette lutte, mais ce que nous savons, c'est que les gens devront toujours manger.”

 

Le taux de change est un facteur d'incertitude. Comment est-ce que vous le gérez ?

“Tant que les changements ne sont pas trop soudains, il est assez facile d'y remédier en prenant des positions. À mon avis, les marchés sont trop liés les uns aux autres pour avoir des résultats importants, et quand cela arrive, des mesures suivront qui combleront à nouveau les écarts. Le taux de change est de toute évidence important pour le commerce des produits frais, mais en faisant des calculs avec un taux légèrement plus élevé, et en prenant des positions, on peut assez gérer ce risque. Dans le commerce, il faut pouvoir combler cinq ou six semaines, la période entre la livraison et le paiement. Quand il s'agit d'investissements, ce n'est pas du tout pareil.”

 

De quoi l'avenir sera-t-il fait pour Lehmann & Troost ? Où serez-vous dans cinq à dix ans ?

“Après cette interview, vous avez une idée plus claire de notre vision du marché, des faiblesses et des insuffisances que nous identifions, mais aussi des opportunités que nous voyons. Au moyen d'une petite équipe flexible, de coûts fixes bas, du respect de la nature périssable du produit et en gardant les pieds sur terre, nous espérons continuer à profiter de ces opportunités.”

“Nous avons vu de grands changements au cours des 60 dernières années de notre existence, et nous sommes convaincus que d'autre grands changements vont encore se produire. L'ensemble du marché financier est actuellement manipulé pour le maintenir à un niveau abordable. Nous ne savons pas combien de temps les gouvernements pourront y arriver. Il nous semble que la manipulation actuelle ne peut durer éternellement, elle est déjà allée beaucoup trop loin. Dès que cela se terminera, et que les vraies lois économiques pourront à nouveau régner sans manipulation, cela aura des conséquences majeures, y compris pour notre branche, et les changements équivalent à des opportunités.”

 

sales@lehmann-troost.nl