“Eerste verlies is vaak beste verlies”

array(5) { ["nl"]=> array(10) { ["id"]=> int(27) ["order"]=> int(1) ["slug"]=> string(2) "nl" ["locale"]=> string(5) "nl-NL" ["name"]=> string(10) "Nederlands" ["url"]=> string(35) "https://lehmann-troost.nl/nl/visie/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/nl.png" ["current_lang"]=> bool(false) ["no_translation"]=> bool(false) ["classes"]=> array(4) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-27" [2]=> string(12) "lang-item-nl" [3]=> string(15) "lang-item-first" } } ["en"]=> array(10) { ["id"]=> int(23) ["order"]=> int(2) ["slug"]=> string(2) "en" ["locale"]=> string(5) "en-GB" ["name"]=> string(7) "English" ["url"]=> string(38) "https://lehmann-troost.nl/en/vision-3/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/gb.png" ["current_lang"]=> bool(false) ["no_translation"]=> bool(false) ["classes"]=> array(3) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-23" [2]=> string(12) "lang-item-en" } } ["de"]=> array(10) { ["id"]=> int(20) ["order"]=> int(3) ["slug"]=> string(2) "de" ["locale"]=> string(5) "de-DE" ["name"]=> string(7) "Deutsch" ["url"]=> string(38) "https://lehmann-troost.nl/de/vision-4/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/de.png" ["current_lang"]=> bool(false) ["no_translation"]=> bool(false) ["classes"]=> array(3) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-20" [2]=> string(12) "lang-item-de" } } ["fr"]=> array(10) { ["id"]=> int(16) ["order"]=> int(4) ["slug"]=> string(2) "fr" ["locale"]=> string(5) "fr-FR" ["name"]=> string(9) "Français" ["url"]=> string(36) "https://lehmann-troost.nl/fr/vision/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/fr.png" ["current_lang"]=> bool(false) ["no_translation"]=> bool(false) ["classes"]=> array(3) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-16" [2]=> string(12) "lang-item-fr" } } ["es"]=> array(10) { ["id"]=> int(12) ["order"]=> int(5) ["slug"]=> string(2) "es" ["locale"]=> string(5) "es-ES" ["name"]=> string(8) "Español" ["url"]=> string(38) "https://lehmann-troost.nl/es/vision-2/" ["flag"]=> string(66) "https://lehmann-troost.nl/wp-content/plugins/polylang/flags/es.png" ["current_lang"]=> bool(true) ["no_translation"]=> bool(false) ["classes"]=> array(4) { [0]=> string(9) "lang-item" [1]=> string(12) "lang-item-12" [2]=> string(12) "lang-item-es" [3]=> string(12) "current-lang" } } }
Nederlands
English
Deutsch
Français
Español

Bram Troost:

PRIMEUR La primera pérdida es a menudo la mejor

La empresa comercial Lehmann & Troost está especializada en operaciones diarias y de contratos. La empresa, deliberadamente, no realiza contratos de larga duración ni contratos con  gran anticipación . La inestabilidad del mercado, tanto en lo referente a la producción como al consumo, y la “observación resultante de lo contratado (“que a menudo deja algo que desear debido a dicha inestabilidad”) son los motivos para no trabajar con contratos de larga duración o con contratos por adelantado. Bram Troost reconoce que es difícil encontrar vendedores que entiendan el negocio y que puedan “leer”  el mercado. Observa de forma sensata las evoluciones globales; a fin de cuentas, ¿cuál es el tamaño del mercado chino en realidad? ¿Y cuál será el impacto del Brexit finalmente?

 

Lehmann & Troost se dedica principalmente a la negociación del día y a los contratos a corto plazo; ¿por qué?

“Nosotros comenzamos en 1958. Durante estos casi 60 años, hemos visto muchos cambios. El número de productores con contratos directos ha aumentado, y eso no ha añadido valor al negocio. Los contratos a largo plazo solo son útiles en un sector en el que el precio de coste del producto fresco no sea la parte principal del precio de coste del producto final, a menos que a uno le guste apostar. Así pues, ¿cuál es la función de la actividad comercial? Algunos se centran en el embalaje o la comodidad para garantizar su posición. Nos preguntamos si esto tiene sentido, y en qué continuidad a largo plazo derivaría, en parte debido a las inversiones necesarias, y a la adhesión que los compradores del producto final están dispuestos a tener.”

“Reconocemos que la producción y el consumo están sujetos a influencias meteorológicas y que, por lo tanto, el mercado es con frecuencia muy irregular e impredecible. Esto conlleva irregularidades en ventas y en producción, lo que tiene que ser solucionado o complementado. Aquí es donde la actividad comercial tiene su función, y en eso es en lo que nos centramos.”

“Además, concluimos que la cooperación con la venta al por menor implica muchos requisitos específicos relacionados con este tipo de venta (tamaño, envasado, etiquetado, demanda, facturación, certificaciones y demás), y que cumplir con estas exigencias tiene un impacto considerable en una empresa. Esto da como resultado una pérdida de tiempo y de atención a los futuros que se pierden, así como a encontrar las respuestas correctas a las irregularidades entre producción y consumo.”

¿Significa esto que para ustedes no cambiará la cuota de los contratos?

“Sabemos que la parte de los contratos ocupa una gran cuota de mercado. Sin embargo, solo suministramos de acuerdo con contratos si podemos llegar a acuerdos sobre precios, tiempos, cantidades y especificaciones. Estos cuatro aspectos son inseparables, desde nuestro punto de vista; al fin y al cabo, ¿qué más se puede contratar? Además, nosotros solo realizamos contratos a corto plazo. Solo es posible realizar predicciones válidas y realistas sobre la oferta y la demanda a corto plazo. Es posible realizar una buena predicción sobre el volumen que tendrá la oferta, y cómo continuará probablemente el desarrollo del mercado, con una o dos semanas de antelación. Eso resulta imposible para momentos lejanos en el tiempo. A menudo vemos contratos similares basados en datos históricos, pero estos datos nunca son iguales dos años seguidos.”

 

¿Cuál es el mayor reto para la negociación del día?

“Mantener buenos conocimientos comerciales. No es solo un reto para la negociación del día, sino para la actividad comercial en general. Están llegando pocos jóvenes que entiendan cómo funciona la negociación del día, y que estén dispuestos a realizar una interpretación de esta. Naturalmente, hay mucha gente activa en nuestro sector, también jóvenes, pero la mayoría solo cubren un papel comercial limitado. Para todas las operaciones por contrato se trata de una acción comercial de una sola vez seguida de una serie de acciones administrativas para manejar lo que se ha contratado, y eso es en lo que la mayoría de la gente está trabajando. Cuando digo conocimientos comerciales, quiero decir: la gente que tiene la habilidad de negociar, que puede efectuar un buen análisis, que sabe lo que sucede en el mercado, y que, basándose en toda esta información, sabe cómo ir en la dirección correcta, al tiempo que cumple con los intereses del cliente y del transportista. Vemos muchos vendedores mayores con mucha experiencia dejando el mercado.’Es complicado encontrar gente nueva con los conocimientos suficientes de comercio para estos puestos.”

 

¿Es también ahí donde el sector puede encontrar un papel que desempeñar para perfilarse mejor, por ejemplo, formando vendedores y atrayendo así gente joven?

“Debido al elemento del producto fresco, nuestro sector se diferencia de otros; no puede’estandarizarse. A veces las decisiones que se tienen que tomar son incomprensibles para la gente de fuera, ya que no tienen en cuenta el elemento del producto fresco. Solo podemos ir a casa si lo que se tiene que vender está vendido, de nuevo debido al elemento del producto fresco. Para aquellos familiarizados con el sector, esto tiene sentido; pero para los de fuera y los defensores de la nueva economía, esto es difícil de entender. No se le puede ofrecer a alguien un trabajo con jornada fija de nueve a cinco y un móvil al que solo se puede llamar cuando le viene bien al empleado. Vemos que la cantidad de gente que quiere acceder a este trabajo está disminuyendo.”

“Además, el sector se ha vuelto tan específico con una cantidad tan enorme de detalles que todos deben tenerse en cuenta, pasarán años antes de que tengas suficiente conocimiento y experiencia de los productos, mercados, legislatura y certificación. Eso no es lo que desean los jóvenes; quieren empezar en un puesto a medida, y triunfar rápido. Eso hace aún más complicado encontrar candidatos aptos.”

 

¿Significa eso que la negociación del día no tiene futuro?

“La negociación del día siempre será necesaria para equilibrar las irregularidades del mercado, pero la cantidad de gente que tiene los conocimientos para realizarla es cada vez menor. Solo si pudieran eliminarse del mercado todas las irregularidades estaría todo lo suficientemente simplificado como para que la oferta y la demanda estuviesen completamente equilibradas; solo entonces dejaría de ser necesaria la negociación del día. Pero ese no es el caso. No es el caso para ningún producto. Tampoco para los productos no perecederos: ¿a qué cree que debe su existencia la cadena de tiendas Action? O ¿por qué existen los centros comerciales tipo “outlet”?”

 

El mercado cambia con rapidez; los supermercados realizan su propia importación, se abren departamentos de ventas en Europa y los operadores viajan por el mundo. ¿Ha cambiado esto el papel de los importadores?

“El papel de los importadores ha cambiado enormemente. Todos los extranjeros pueden establecerse aquí y abrir un departamento de ventas. Si no precisan de una presencia física, pueden tener representación fiscal a través de un proveedor de servicios logísticos. Los supermercados tienen sus propios programas de importación. Las unidades de transporte se han hecho más pequeñas. Antes era necesario fletar un barco entero para importar desde determinadas zonas; ahora todos los rincones del mundo son accesibles con un contenedor. Por todo esto, se ha hecho posible que todos, independientemente de los medios que dispongan, puedan empezar un proyecto de importación. La importación ha cambiado enormemente debido a esto.”

“He sabido que entre los políticos ha surgido la pregunta de si el objetivo que la gente tenía en mente se ha conseguido mediante la representación fiscal. Creo que la duda está justificada. Después de todo, ¿qué sentido tiene que una empresa esté representada fiscalmente aquí, no efectúe (prácticamente) pagos de ningún tipo, con la excepción de los derechos de importación (lo que plantea el interrogante de qué valores se usan para este fin), y luego realicen un uso completo de todas las instalaciones ofrecidas por los Países Bajos o Europa?”

“Los proveedores de todo el mundo, con sus propios departamentos de venta, tienen una maravillosa entrada en el sector minorista que quiera comprarles a ellos directamente. ¿Pero qué sucede si las ventas se estancan? ¿Qué sucede (o no sucede) cuando las manzanas que vienen del exterior se venden a mitad del precio que tenían cuando comenzó la temporada? ¿Cuáles son las circunstancias que el productor no puede o no podrá prever? Si un productor comienza a trabajar como vendedor, aun así hay problemas, especialmente si lo hace a distancia. Puede tener sentido, porque un productor ve su producto de forma distinta a un comerciante. Tiene en cuenta valores distintos a la hora de tomar decisiones en comparación con un comerciante. En la actividad comercial, la primera pérdida es a menudo la mejor. Sin embargo, se requiere perspicacia y audacia para llegar a esta decisión. Eso sí, todas las siguientes soluciones son a menudo (vistas en retrospectiva) soluciones peores y ya no son decisiones libres, sino obligadas, dictadas por la limitada vida útil restante del producto.”

“Para un productor, tener el control a menudo hace que se sienta mejor, pero eso no lleva a las decisiones comerciales correctas. También vemos que la gente, debido al deseo de tener el control, pierde de vista los costes. ¿Qué era la compensación para el importador (cuyo servicio era mucho más que servicios logísticos, y que incluía prefinanciación, marketing y riesgo de impagos, entre otras cosas) en comparación con lo que la gente les paga ahora a sus proveedores de servicios logísticos además de los costes de mantenimiento de su propia organización de ventas? Por último, pero no menos importante: debido a la implicación financiera del importador en aquel momento, se tomaban decisiones oportunas con más frecuencia, por lo que se podían evitar desastres totales.”

 

¿Podría dar un ejemplo de eso?

“Se dirigieron a nosotros en octubre del año pasado: un proveedor de Sudamérica importó a Europa un lote de 300 palés de limones a finales de mayo o principios de junio. Durante el periodo en el que los limones estuvieron en el mercado, los precios variaron de los 22-23 euros por caja a niveles gradualmente más bajos. Por motivos que desconocemos, ese lote estuvo sin venderse en todo ese tiempo. Solo pasados cuatro o cinco meses la gente decidió hacer algo. Pero entonces el producto tenía ya cuatro o cinco meses, y el mercado para un producto así (en parte debido a la aparición de la producción de la nueva cosecha europea) había descendido de forma drástica. No conocemos la razón por la que este lote permaneció intacto durante cuatro o cinco meses, aunque sabemos que se perdió mucho dinero. Ese es solo uno de los ejemplos que podemos contar.”

 

¿Cómo asume esto un productor?

“Manteniendo el libre comercio además de la venta al por menor. El respeto y la disciplina son de gran importancia para ello. No funciona , y no es respetuoso, que la venta al por menor obtenga todo y el libre comercio nada cuando la demanda es buena, y suceda al contrario cuando la demanda es mala. Naturalmente , resulta atractivo vender todo en un programa de una vez cuando el mercado está bien. Sin embargo, entonces quedan afectados los contactos que se tienen con el libre comercio, y puede que se necesite ese mismo libre comercio más adelante, cuando el mercado sea malo. Se necesita disciplina para mantener siempre un buen equilibrio en esa cuestión. Si se hacen favores en los buenos tiempos, se pueden pedir favores en los malos tiempos. Al fin y al cabo, el libre comercio ofrece más oportunidades para saldar cuando las ventas no son como se esperaban.”

 

¿También es este el caso en tiempos de escasez?

“Un ejemplo diferente: en el pasado había dos o tres tipos de tomate: beefsteak, suelto o en rama. Ahora tenemos muchos más: beefsteak, suelto, en rama, pera, cherry o mini-cherry, baratos o sabrosos sueltos o en rama, de varios colores, etc. Todo el mundo trata de destacar. Son todos tomates, pero al mismo tiempo son productos distintos con mercados diferentes. El seguimiento de todos estos mercados diferentes se ha convertido en un proceso muy intenso, especialmente cuando se tiene en cuenta que un análisis de este tipo no solo se debe hacer de los Países Bajos, sino también del extranjero. Los países extranjeros no solo producen hoy en día para cubrir las necesidades propias, sino que se han convertido en actores de importancia en los mercados internacionales, y también todos ellos producen estas variedades.”

“Los productores se comprometen con los minoristas a proveer una cierta variedad. Si la producción no se desarrolla de forma paralela a la demanda, eso lleva a excedentes de los que hay que deshacerse, o a escaseces que deben ser complementadas. A causa de esa gran diversidad, resulta bastante difícil conocer lo que está sucediendo y cómo responder a ello; requiere mucha atención. Se necesita que un equipo completo analice y filtre la información disponible, un equipo que pueda distinguir lo importante, de forma que pueda marcar un rumbo en consecuencia.”

“Hay mucha falta de información en el mercado. Los minoristas de descuentos alemanes son los principales actores. Cuando hacen un pedido grande, se mueve el mercado al completo. Depende del comercio que lo rodea interpretar lo que significa. ¿Cuáles son los riesgos de un cliente y, en definitiva, qué debe ser la devolución de un producto en las tiendas? Esa es la información que se necesita, porque si el mercado cambia, hay que estar preparado para ello.”

Ustedes también tienen productos holandeses en su surtido. ¿También son aplicables estas cuestiones en este mercado?

“Sí, o quizá debería decir: especialmente en este mercado. Los marcadores se manipulan cada día para poner al competidor en el camino equivocado y dejarlo un paso por detrás. Lo extraño es que los pocos marcadores que continúan ni siquiera muestran las cifras representativas del mercado; los precios de venta de esas cifras se manipulan (algo que sabe todo el mundo), y aun así los resultados del marcador los usa una gran parte del sector como indicador del mercado.”

 

Oímos hablar mucho de nuevos mercados; China, por ejemplo. ¿Eso los mantiene ocupados a ustedes también?

“Llevamos en activo con importaciones a varias partes de China desde 1990. Oigo muchos rumores sobre este mercado, pero ¿qué volumen se envía allí realmente? No creo que sea un mercado en el que se venda mucho producto europeo. Desde luego, es un país grande, y si abriese sus fronteras habría muchas oportunidades, pero ¿cuánto se ha exportado a China de verdad hasta ahora? No se debe olvidar que China, como Europa, está en el hemisferio norte, por lo que tenemos las mismas estaciones. Para países como Chile, Perú, Sudáfrica y otros puede cambiar las cosas, porque tienen estaciones opuestas.”

 

Ustedes tienen una filial en el Reino Unido. ¿El Brexit es positivo o negativo para ustedes?

“¿Quién sabe? Los británicos viven en una isla, y el hecho es que necesitan importar. Por supuesto, ahora obtienen menos productos importados por el valor de su dinero, pero todavía tienen que comer. Para nuestra empresa en el Reino Unido, ahora es más atractivo envasar allí que en la Europa continental. Además, vemos que se está desarrollando una lucha con todo tipo de alternativas fiscales interesantes para atraer a compañías internacionales. No sabemos quién ganará esta lucha, pero lo que sabemos es que la gente siempre necesitará comer.”

 

El tipo de cambio es un factor incierto. ¿Cómo manejan la situación?

“Mientras que los cambios no sean demasiado a medida, es bastante sencillo manejar la situación adoptando una postura. En mi opinión, los mercados están demasiado conectados entre sí para tener unos resultados muy grandes, y cuando esto sucede realmente, se toman medidas para aproximar las irregularidades de nuevo. Naturalmente el tipo de cambio es importante para el comercio de productos frescos, pero se puede manejar la situación bastante bien efectuando cálculos con un tipo ligeramente superior, y adoptando posiciones. En el mercado, se trata de superar cinco o seis semanas, el tiempo entre el suministro y el pago. Es una historia distinta cuando se trata de inversiones.”

 

¿Cómo se presenta el futuro para Lehmann & Troost? ¿Dónde estarán dentro de cinco o diez años?

“Después de esta entrevista debería quedar claro cómo vemos el mercado, dónde vemos debilidades y carencias, pero también dónde pensamos que están las oportunidades. Con un equipo pequeño y flexible, unos gastos generales bajos y respeto por el carácter perecedero de los productos, y manteniéndonos con los pies en la tierra, esperamos continuar encontrando esas oportunidades.”

“Hemos visto grandes cambios en los últimos 60 años de nuestra existencia; estamos convencidos de que continuará habiendo grandes cambios. Todo el mercado financiero está siendo manipulado en la actualidad para mantenerlo a un nivel asequible. No sabemos cuánto tiempo serán capaces los gobiernos de sacar adelante todo esto. Nos parece que la manipulación actual no puede durar eternamente; ya ha ido demasiado lejos. Tan pronto como acabe, y las leyes económicas reales puedan regir el mercado de nuevo sin manipulaciones, habrá importantes consecuencias, para nuestro sector también, y los cambios son oportunidades.”

 

sales@lehmann-troost.nl