“Eerste verlies is vaak beste verlies”

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Bram Troost:

“Der erste Verlust ist oft der beste”

Das Handelsunternehmen Lehmann & Troost ist spezialisiert auf den Tages- und Vertragshandel. Das Unternehmen setzt bewusst nicht auf langfristige Verträge oder „weit vorausgreifende“ Verträge. Die Launenhaftigkeit des Marktes bei Produktion und Verbrauch sowie die sich daraus ergebende Erfüllung des Vereinbarten („die aufgrund dieser Launenhaftigkeit manchmal zu wünschen übrig lässt“) ist der Grund, warum man nicht mit langfristigen bzw. weit vorausgreifenden Verträgen arbeitet. Bram Troost gibt zu, dass es schwierig ist, neue, fachkundige Verkäufer zu finden, die den Markt ‘lesen’ können. Er betrachtet die Entwicklungen in der Welt mit einem nüchternen Blick. Wie groß ist der chinesische Markt nun wirklich, und welchen Einfluss wird der Brexit letztendlich haben?

 

Lehmann & Troos konzentriert sich vor allem auf den Tageshandel und die kurzfristigen Verträge. Warum ist das so?

„Es gibt uns seit 1958. Während dieser fast 60 Jahre haben wir viele Veränderungen beobachtet. Die Anzahl der Produzenten mit direkten Verträgen hat zugenommen. Daraus ergibt sich für den Handel kein Mehrwert. Langfristige Verträge haben in dieser Branche nur dann Sinn, wenn der Selbstkostenpreis des Frischproduktes nicht der einzige Hauptbestandteil vom Kaufpreis des Endproduktes ist – es sei denn, man sei ein Glücksspieler. Was wäre dann noch die Funktion des Handels? Einige haben sich auf das Verpacken oder auf Convenienceprodukte verlegt, um Ihre Position zu sichern. Wir haben uns die Frage gestellt, ob das Sinn macht und welche langfristige Kontinuität sich daraus ergibt, und zwar in Bezug auf die dafür benötigten Investitionen und die Verbindlichkeiten, die die Abnehmer des Endprodukts bereit sind einzugehen.“

„Wir sehen ein, dass die Produktion und der Verbrauch von Wettereinflüssen abhängig sind und dass der dadurch geregelte Markt sehr unregelmäßig und unvorhersehbar ist. Dieses führt zu Ungleichgewicht beim Absatz und in der Produktion, die abgearbeitet oder abgedeckt werden müssen. Hier hat der Handel eine Funktion, und hierauf zielen wir ab.“

„Außerdem konstatieren wir, dass die Zusammenarbeit mit dem Einzelhandel einhergeht mit der Erfüllung vieler spezifischer, auf den Einzelhandel bezogener Vorschriften (Größensortierung, Verpackung, Etikettierung, Lieferung, Rechnungsstellung, Zertifizierung etc.), dass die Erfüllung dieser Vorschriften einen gravierenden Einfluss auf eine Organisation hat und dass hierfür Zeit und Aufmerksamkeit für den Terminhandel und für das Herausfinden der richtigen Antworten auf Ungleichgewichte zwischen Produktion und Verbrauch verloren geht.“

 

Heißt dies, dass sich der Anteil der Verträge bei Ihnen nicht verändert?

„Wir erkennen an, dass der Anteil der Verträge einen Großteil des Marktes einnimmt. Wir liefern jedoch nur auf Vertrag, wenn wir Verabredungen auf der Grundlage von Preis, Zeit, Menge und Spezifizierung treffen können. Diese vier sind unserer Meinung nach untrennbar, denn was sollte man sonst vertraglich vereinbaren? Außerdem schließen wir nur kurzfristige Verträge ab. Es ist nur kurzfristig möglich, vertretbare und reale Vorhersagen bezüglich Angebot und Nachfrage zu treffen. Ein bis zwei Wochen im Voraus ist es möglich, eine vertretbare Vorhersage über die Größe des Angebots und die wahrscheinliche Entwicklung des Marktes zu treffen. Bei weit in der Zukunft liegenden Zeitpunkten ist das nicht möglich. Oftmals sehen wir, dass solche Verträge auf historischen Daten fußen, wohingegen nicht jedes Jahr gleich ist.“

 

Was ist die größte Herausforderung für den Tageshandel?

„Die Bewahrung einer guten wirtschaftlichen Expertise. Dies ist nicht nur eine Herausforderung für den Tageshandel, sondern für den Handel insgesamt. Bei der hinzukommenden Jugend fehlt es an Verständnis dafür, wie der Handel arbeitet und der Bereitschaft, dem auch gerecht zu werden. Natürlich sind in unserer Branche viele Menschen aktiv, auch Jugendliche, aber die meisten haben nur eine begrenzte wirtschaftliche Rolle. Bei jedem Vertragshandel handelt es sich um eine einmalige wirtschaftliche Handlung, die von einer Reihe administrativer Handlungen zur Verarbeitung des Vereinbarten gefolgt wird, und eben damit sind die meisten beschäftigt. Mit wirtschaftlicher Expertise meine ich Menschen, die eine Nase für den Handel haben, die gut analysieren können, die wissen, was im Handel vor sich geht und die auf der Grundlage der Daten den richtigen Kurs einschlagen, wobei sowohl die Interessen des Kunden als auch die des Befrachters berücksichtigt werden. Wir sehen, dass uns alte Verkäufer mit viel Wissen verlassen. Es ist schwer, für diese Positionen neue Menschen mit ausreichendem Handelswissen zu finden.“

 

Hat da auch die Branche die Aufgabe, sich etwa bei der Ausbildung zum Verkäufer besser zu profilieren und auf diese Weise jungen Nachwuchs anzuziehen?

„Aufgrund des Frischeaspekts unterscheidet sich unsere Branche von allen anderen Branchen, das lässt sich nicht standardisieren. Manchmal müssen für Außenseiter unverständliche Entscheidungen getroffen werden, weil diese das Frischeelement nicht in ihre Überlegungen einbeziehen. Wir können erst dann nach Hause gehen, wenn verkauft ist, was verkauft werden muss – wiederum durch das Frischeelement. Das versteht derjenige, der mit der Branche seit langem vertraut ist, aber für Außenstehende oder für Anhänger der New economy ist es schwer zu verstehen. Man kann niemandem einen Job mit festen Arbeitszeiten von neun bis fünf Uhr anbieten und ein Handy, über das man nur erreichbar ist, wenn es dem Arbeitnehmer passt. Wer die Arbeit so bewältigen will, dem prophezeien wir den Untergang.“

 

„Außerdem hat sich die Branche so spezialisiert, mit einer derart enormen Menge an Details, die alle in Augenschein genommen werden müssen, dass es Jahre dauert, bevor man ausreichendes Wissen und Erfahrung über die Produkte, Märkte, die Gesetzgebung und die Zertifizierung hat. Jüngere wollen das nicht, die wollen schnell mit einer Tätigkeit beginnen und schnell Erfolg haben. Das macht es noch mal so schwer, geeignete Kandidaten zu finden.“

 

Gibt es dann überhaupt noch eine Zukunft für den Tageshandel?

„Den Tageshandel wird man immer brauchen, um Ungleichgewichte vom Markt zu nehmen, aber es schrumpft die Gruppe derjenigen, die etwas davon verstehen. Nur wenn alle Ungleichgewichte vom Markt verschwunden wären und alles so stromlinienförmig wäre, dass Angebot und Nachfrage völlig miteinander in Einklang sind, nur dann bräuchte man keinen Tageshandel mehr. Aber das ist nicht der Fall. Übrigens gibt es das bei keinem einzigen Produkt, auch nicht bei unverderblicher Ware. Was glauben Sie, wem die Aktion Ladenkette seine Existenz verdankt oder warum es Outlet-Shoppingcenter gibt?“

Der Markt verändert sich schnell. Supermärkte importieren selber, in Europa werden Verkaufskantore eröffnet und Händler reisen um die ganze Welt. Hat dies die Rolle des Importeurs verändert?

“Die Rolle des Importeurs hat sich enorm verändert. Jeder Ausländer kann sich hier niederlassen und ein Verkaufskantor eröffnen. Wenn sie keine physische Anwesenheit wünschen, können sie sich fiskalisch durch einen logistischen Dienstleister vertreten lassen. Supermärkte haben ihre eigenen Importprogramme. Die Beförderungseinheiten sind kleiner geworden. Wenn man früher noch ein ganzes Schiff chartern musste, um aus bestimmten Gegenden importieren zu können, ist heute jeder Winkel der Welt per Container erreichbar. Aus allen diesen Gründen kann heute jeder unabhängig von seinen Mitteln ein Importprojekt starten. Hierdurch hat sich der Import enorm verändert.”

“Ich habe gehört, dass man sich in den Korridoren der Politik mit der Frage beschäftigt, ob man mit der fiskalischen Vertretung wirklich das erreicht hat, was man erreichen wollte. Die Frage stellt sich meiner Meinung nach zu recht. Denn was haben wir davon, wenn sich ein Unternehmen hier fiskalisch vertreten lässt, (fast) keine Abgaben welcher Art auch immer leistet, aber die Einfuhrrechte genießt (wobei man sich fragen muss, mit welchen Werten da hantiert wird) und sich anschließend aller Einrichtungen bedient, die die Niederlande bzw. Europa ihnen bieten.“

„Weltweit aktiven Lieferanten mit einem eigenen Verkaufskantor wird beim Einzelhandel der rote Läufer ausgerollt, wenn sie direkt kaufen wollen. Aber was, wenn der Verkauf stagniert? Was ist geschehen (bzw. nicht geschehen), wenn Äpfel aus Übersee vor kurzem nur noch für den halben Preis verkauft wurden, bezogen auf den Saisonbeginn? Welches sind die Umstände, die ein Produzent nicht überblicken kann (oder will)? Wenn ein Produzent verkauft, führt das hin und wieder zu Problemen, erst recht, wenn er dies auf Abstand tut. Das leuchtet eigentlich auch ein, denn ein Produzent sieht sein Produkt auf eine andere Weise als ein Händler. Er lässt sich bei seinen Entscheidungen von anderen Wertmaßstäben leiten als ein Händler. Im Handel ist der erste Verlust oftmals der beste. Es erfordert allerdings Einsicht und Mut, um eine Entscheidung zu treffen. Es ist zu beachten, dass alle daraus folgenden Lösungen oftmals schlechtere Lösungen sind und keine freie Entscheidungen mehr, sondern durch die verbleibende beschränkte Haltbarkeit des Produkts zwangsweise auferlegte.“

„Ein Produzent bevorzugt eher die eigene Kontrolle, aber das führt nicht unbedingt zu den richtigen wirtschaftlichen Entscheidungen. Es fällt uns auch auf, dass durch den Wunsch nach eigener Kontrolle die Kosten aus dem Auge verloren werden. Was ist im Vergleich zur Vergütung eines Importeurs (dessen Service, etwa durch Vorfinanzierung, Marketing, Debitorenrisiko viel weiter reichte als eine logistische Dienstleistung) die heutige Bezahlung für logistische Dienstleister, plus die Kosten zur Unterhaltung eines eigenen Verkaufsapparates? Last but not least kam es seinerzeit durch das finanzielle Engagement des Importeurs meist rechtzeitig zu Entscheidungen, durch die ein totales Desaster verhindert werden konnte.“

 

Können Sie hierfür ein Beispiel nennen?

„Im Oktober letzten Jahres trat man mit einer Partie von 300 Paletten Zitronen an uns heran. Sie war Ende Mai / Anfang Juni von einem Lieferanten aus Südamerika nach Europa importiert worden. Als die Zitronen auf dem Markt waren, bewegte er sich bei Preisen von 22,00 bis 23,00 Euro pro Karton und erreichte allmählich ein niedrigeres Niveau. Aus Gründen, die wir nicht nachvollziehen können, blieb die Partie die ganze Zeit unverkauft. Erst nach vier bis fünf Monaten wurde gehandelt. Zu der Zeit war das Produkt aber schon vier bis fünf Monate alt und der Markt war für ein solches Produkt (unter anderem aufgrund des neu  hinzugekommenen europäischen Produkts) auf einen dramatischen Tiefpunkt gesunken. Wir wissen nicht, warum die Partie vier bis fünf Monate unangetastet blieb, allerdings wissen wir, dass damit viel Geld verloren gegangen ist. Dies ist nur eines der vielen Beispiele, die wir anführen können.“

 

Wie kann ein Produzent dies auffangen?

„Indem er neben dem Einzelhandel auch den freien Handel stützt. Respekt und Disziplin sind dabei von großer Bedeutung. Es funktioniert nicht und zeugt nicht von Respekt, wenn bei jeweils guter oder schlechter Nachfrage der Einzelhandel alles bekommt und der freie Handel nichts. Es ist natürlich attraktiv, in einem gut laufenden Markt alles auf einmal in ein Programm einzubringen. Allerdings vernachlässigt man so seine Kontakte mit dem freien Handel. Eben jener freie Handel, den man später vielleicht dringend benötigt, wenn der Markt nicht läuft. Es brauchte Disziplin, um dort immer eine gute Balance zu halten. Wenn man in guten Zeiten etwas gönnt, kann man in schlechten Zeiten um einen Gefallen bitten. Der freie Handel bietet nun einmal mehr Spielraum, wenn der Absatz nicht wie vorgesehen läuft.“

 

Gilt dies auch in Zeiten der Knappheit?

„Ein weiteres Beispiel. Früher gab es zwei bis drei Sorten Tomaten: Fleisch, lose und Strauch. Jetzt gibt es viel mehr: Fleisch, lose, Strauch, Pflaume, Kirsch oder Minikirsch, Kiloware oder Genusstomate, lose oder am Strauch, und das dann auch noch in diversen Farben. Jeder versucht, sich zu profilieren. Alles sind Tomaten, aber gleichzeitig auch Produkte mit Alleinstellungsmerkmal mit einem separaten Markt. Die Beobachtung der jeweiligen Märkte ist zu einem sehr intensiven Prozess geworden, vor allem dann, wenn man berücksichtigt, dass eine solche Analyse nicht nur über die Niederlande, sondern auch über das Ausland gemacht werden muss – das Ausland, welches derzeit nicht mehr nur für den eigenen Bedarf produziert, sondern auch bedeutende Spieler auf den internationalen Märkten hervorgebracht hat, die diese unterschiedlichen Sorten ebenfalls produzieren.“

„Produzenten verpflichten sich, eine bestimmte Sorte an den Einzelhandel zu liefern. Wenn sich die Produktion nicht parallel zur Nachfrage entwickelt, führt dies eben zu Überschüssen, die abgearbeitet werden müssen, oder zu Mangelsituationen, die abgedeckt werden müssen. Aufgrund der großen Vielfalt ist das Wissen um das, was sich wo abspielt und das darauf abzielende Handeln eine gewaltige Aufgabe. Zum Prüfen und Filtern der verfügbaren Informationen braucht man ein echtes Team, um das Wesentliche zu erkennen und daraus einen Kurs abzuleiten.“

„Auf dem Markt gibt es viel Non-Information. Die deutschen Discounter sind große Spieler. Wenn sie eine große Order platzieren, schüttelt sich der ganze Markt. Dann muss der darum kreisende Markt interpretieren, was dies bedeutet. Wo geht ein Kunde Risiken ein und was muss ein Produkt im Laden letztlich einbringen? Die Information muss man haben, denn wenn sich der Markt dreht, muss man darauf vorbereitet sein.“

Sie haben auch niederländische Produkte im Sortiment. Gelten solche Dinge auch auf diesem Markt?

„Ja, vielleicht sollte ich sagen, dass sie gerade auf diesem Markt gelten. Tagtäglich werden Versteigerungsuhren manipuliert, um den Konkurrenten aufs Glatteis zu führen und ihm so einen Schritt voraus zu sein. Das Verrückte dabei ist ja, dass die paar Versteigerungsuhren mit ihren geringen Mengen für den Markt nicht einmal repräsentativ sind. Die Verkaufspreise dieser Mengen werden manipuliert (was allseits bekannt ist) und doch werden die Ergebnisse der Versteigerungsuhr von einem großen Teil der Branche verwendet, als wären sie ein Indikator für den Markt.“

 

Wir hören viel über neue Märkte, beispielsweise in China. Beschäftigen Sie sich auch damit?

„Wir sind beim Import bereits seit 1990 in verschiedenen Teilen Chinas aktiv. Über diesen Markt höre ich viele Gerüchte, aber wie viel Volumen geht dort tatsächlich hin? Ich kann mir nicht vorstellen, dass das ein Markt ist, auf dem europäische Produkte in Mengen verkauft werden. Es ist natürlich ein großes Land, das bei einer Grenzöffnung viele Möglichkeiten bieten würde, aber wie viel wurde bis heute tatsächlich nach China exportiert? Man darf nicht vergessen, dass China ebenso wie Europa auf der Nordhalbkugel liegt und wir daher dieselben Saisons haben. Bei Ländern wie Chile, Peru, Südafrika und ähnlichen wäre es etwas anderes, denn die haben eine gegensätzliche Saison.“

 

Wobei Russland und die Folgen des Boykotts auf dem Markt auch noch nicht erkennbar sind. Einige Händler hoffen weiterhin auf eine Öffnung dieses Marktes. Wie beurteilen Sie das?

„Russland kommt niemals wieder zurück – jedenfalls nicht so, wie es einmal war. Man braucht sich nur anzusehen, in welch hohem Tempo dort in Gewächshäuser und den Anbau investiert wird. Mir scheint, als ob eine kleine, politiknahe Gruppe durch große Investitionen dem Streben nach Selbstversorgung Vorschub leistet. Wenn Sie mich fragen, bleibt der Markt geschlossen und es bleibt kein Spielraum für Konkurrenz von außen, Investoren können ihre Investitionen nicht zurückverdienen. Die EU stellte sich stur, hat sich jedoch selber ins Bein geschossen. Sobald zu Beginn des Winters die eigene Produktion wegfällt, wird die Grenze ein klein wenig geöffnet, wie jetzt für türkische Tomaten. Ich gehe jedoch davon aus, dass die Grenze erneut geschlossen wird, sobald die eigene Saison wieder beginnt und vor Billigware aus dem Ausland beschützt werden muss.“

„Innerhalb Europas haben wie in den vergangenen gut 20 Jahren eine enorme Zunahme der Produktion gesehen. Dieses Wachstum ergab sich aus der Vergrößerung des Marktes: Deutschland, Polen, (die damalige) Tschechoslowakei, Ungarn usw., und als Glanzpunkt Russland. Das letztgenannte Land ist jetzt für europäische Ware kein Kunde mehr, und eine Alternative fehlt. Wo sollen alle diese Produkte hin? Wenn man sich die Weltkarte anschaut, erkennt man schnell, dass die Bestimmungsorte zu weit entfernt sind oder dass es sich um Länder handelt, wo das Geld zum Erwerb der Produkte fehlt. Die Politik redet leicht daher über neue Bestimmungsorte, aber was geht in deren Köpfen eigentlich vor? Dass der Handel keine Notiz von der Welt genommen hat? Das ist Ihre Aufgabe! Natürlich sind Exporteure offen für neue Märkte, aber was ist noch neu? Wo können wir hin? Wir müssen aus dem, was wir haben, das Beste machen.“

 

Sie haben ein Tochterunternehmen in England. Ist der Brexit für sie positiv oder negativ?

„Wer weiß das schon? Die Briten wohnen auf einer Insel und werden zwangsläufig importieren müssen. Natürlich bekommen Sie jetzt weniger Importware für Ihr Geld, aber sie werden doch essen müssen. Für unser Unternehmen in England gilt, dass dort zu verpacken jetzt günstiger ist als auf dem europäischen Kontinent. Außerdem gibt es scheinbar Streit um eine Reihe von attraktiven Steuersätzen, mittels welcher man internationale Unternehmen an sich ziehen möchte. Wie der Streit ausgeht, wissen wir nicht. Was wir wissen ist, dass die Menschen weiterhin essen werden.“

 

Der Wechselkurs ist ein unsicherer Faktor. Wie gehen Sie damit um?

„Solange die Veränderungen nicht zu plötzlich sind, kann man durch Einnahme von Positionen einigermaßen gut damit umgehen. Meiner Ansicht nach sind die Märkte für enorme Ausschläge zu sehr miteinander verwoben. Wenn dies doch geschehen sollte, lassen sich die Ungleichgewichte durch Maßnahmen erneut angleichen. Natürlich ist der Wechselkurs für den AGF-Handel wichtig. Indem man jedoch mit einem etwas großzügigeren Kurs rechnet und durch Einnahme von Positionen lässt sich damit einigermaßen gut umgehen. Beim Handel geht es um die Überbrückung von fünf oder sechs Wochen, also die Zeit zwischen Lieferung und Bezahlung. Bei Investitionen ist das natürlich eine andere Geschichte.“

 

Wie sieht die Zukunft von Lehmann & Troost aus? Wo sehen Sie sich in fünf oder zehn Jahren?

„Es dürfte nach diesem Interview klar geworden sein, wie wir den Markt sehen, wo wir die Schwächen und die Mängel sehen, aber auch, wo die Chancen liegen. Mit Hilfe eines kleinen, flexiblen und wendigen Teams, bei niedrigem Overhead, Beachtung der Verderblichkeit der Ware und nüchterner Betrachtung wollen wir weiterhin die Chancen wahrnehmen.“

„Wir haben in den vergangenen 60 Jahren unseres Bestehens große Veränderungen durchgemacht und sind davon überzeugt, dass noch sehr große Veränderungen folgen werden. Derzeit wird der gesamte Finanzmarkt manipuliert, nur um ihn auf einen bezahlbaren Niveau zu halten. Wir wissen nicht, wie lange dies den Regierungen noch gelingen wird. Uns scheint, dass die heutige Manipulation nicht ewig weitergehen kann, sie ist schon viel zu weit fortgeschritten. Wenn sie zu einem Ende kommt und die richtigen wirtschaftlichen Gesetze wieder unmanipuliert greifen, dann wird das große Folgen haben. Auch für unsere Branche – und Veränderungen sind Chancen.“